Interview- und Kundenstimmen-Videos im B2B: So überzeugen sie

Warum überzeugen Interview-Videos im B2B?

Weil Einkaufsteams lieber allein recherchieren – und eine Kundenstimme im Video dem Referenzgespräch am nächsten kommt, das sie vor dem ersten Kontakt bekommen.

In einer Gartner-Umfrage unter 646 B2B-Einkäufern, veröffentlicht im März 2026, gaben 67 % an, einen Kaufprozess ohne Vertriebsmitarbeiter zu bevorzugen (öffnet in einem neuen Tab). Ihr Vertrieb sitzt also nicht mit am Tisch, wenn die Shortlist entsteht. Ihre Website und Ihre Videos schon.

Dort zählt wenig, was Sie über sich selbst sagen. Viel zählt, was jemand mit demselben Problem erlebt hat. Video liefert, was ein Textzitat nicht kann: Gesicht, Stimme, die kurze Pause vor einer ehrlichen Antwort.

Überzeugend wird es durch Konkretes. Vergleichen Sie „tolle Zusammenarbeit“ mit diesem Satz aus einer Bewertung für uns: „myCreative.Pro lieferte exzellenten und präzisen Schnitt und passte sich unseren Anforderungen bei der Erstellung medizinischer Inhalte für Fachpublikum an“ (Chris K, ehemals Medical Editor bei AMBOSS). Der Satz benennt Aufgabe, Zielgruppe und Anspruch. So etwas bekommen Sie über die Fragen, nicht erst im Schnitt.

Kundenstimme, Case-Study-Film, Interviewreihe oder Gründer-Interview: Was brauchen Sie?

Entscheiden Sie danach, wer spricht und was Zuschauer hinterher glauben sollen.

Kundenstimmen und Case-Study-Filme verkaufen direkt. Ein Gründer-Interview lohnt sich, wenn die Person an der Spitze Teil dessen ist, was Kunden kaufen. Eine Interviewreihe baut über Zeit Glaubwürdigkeit auf. „In The Studio“ von ADAM Audio ist so eine Reihe: Porträts der Produzentinnen, Toningenieure und Artists, die modernen Sound prägen. Vier der Filme finden Sie unter Arbeiten: Chris Papendieck (öffnet in einem neuen Tab), Andreas Scholl (öffnet in einem neuen Tab), One Bit (öffnet in einem neuen Tab) und Point Blank Music School (öffnet in einem neuen Tab). Die Reihe zeigt, dass die Marke in die Räume gehört, in denen ihr Equipment steht.

Wie finden Sie die richtige Person – und wie bereiten Sie sie vor?

Wählen Sie die Person mit der klarsten Vorher-nachher-Geschichte, nicht die mit dem höchsten Titel.

Achten Sie auf vier Dinge:

• Eigene Erfahrung mit dem Problem. Wer täglich mit dem Produkt arbeitet, erzählt meist besser als die Geschäftsführung, die unterschrieben hat.
• Wiedererkennung für Ihre Zielgruppe: ähnliche Rolle, Branche oder Unternehmensgröße.
• Erzähltalent. Ein zehnminütiges Telefonat sagt mehr als jedes Profil. Achten Sie auf Beispiele, nicht auf Begeisterung.
• Freigabe durch das eigene Unternehmen. Klären Sie früh, wer zustimmen muss und ob Zahlen genannt werden dürfen.

Vorbereitung soll entspannen, nicht einstudieren. Bewährt hat sich ein kurzes Telefonat vor dem Dreh über Themen, Ablauf und Beteiligte, damit das erste Gespräch nicht vor der Kamera stattfindet. Schicken Sie Themen, kein Skript: Auswendig gelernte Antworten klingen auswendig gelernt. Bitten Sie um zwei, drei Fakten, die freigegeben sind. Und drehen Sie dort, wo die Geschichte passiert ist. Die ADAM-Audio-Reihe geht direkt in die Studios; der Ort erzählt mit.

Was sollte die Person tragen und mitbringen?

Das, was sie zu einem wichtigen Kundentermin tragen würde: ruhige, mittlere Farbtöne und nichts, was raschelt oder klimpert.

• Einfarbig, mittlere Töne. Keine feinen Streifen oder kleinen Karos (sie können auf dem Bildschirm flimmern), kein grelles Weiß.
• Keine großen Logos anderer Marken.
• Kein klimpernder Schmuck, keine steifen Stoffe. Ein Ansteckmikrofon hört jedes Rascheln.
• Ein zweites Oberteil, falls sich das erste mit dem Hintergrund beißt.
• Brille ist kein Problem; entspiegelte Gläser erleichtern das Licht.
• Handy aus, nicht nur lautlos.

Welche Fragen liefern brauchbare Antworten?

Offene Fragen, die nach einem Moment fragen, nicht nach einer Meinung.

1. Offen fragen. „Wie“, „was“, „erzählen Sie von …“ – nie Ja-Nein-Fragen.
2. Nach Geschichten fragen. „Nehmen Sie mich mit in den Moment, als …“ bringt eine Szene. „Gefällt Ihnen …“ bringt eine Bewertung.
3. Nach Details fragen. Zahlen, Namen, Zeitaufwand, was schiefging.
4. Um ganze Sätze bitten. Die Stimme der fragenden Person wird meist herausgeschnitten, also ist „Ja, schon“ wertlos. „Unsere Reports gehen jetzt montags raus statt donnerstags“ funktioniert allein.

Diese Liste können Sie übernehmen und anpassen:

1. Was macht Ihr Team, und was ist Ihre Rolle darin?
2. Was war vor [Produkt] das Schwierigste an [Aufgabe]? Erzählen Sie von einer Woche, in der es richtig wehgetan hat.
3. Was hatten Sie vorher schon versucht?
4. Was war der Anstoß, nach etwas Neuem zu suchen?
5. Was hätte Sie fast davon abgehalten, sich für [Unternehmen] zu entscheiden?
6. Wann haben Sie zum ersten Mal einen Unterschied gemerkt? Was ist da passiert?
7. Was ist heute anders? Können Sie es beziffern: Stunden, Wochen, Fehler, Umsatz?
8. Was hat Sie überrascht?
9. Was würden Sie jemandem in Ihrer Rolle raten, der heute da steht, wo Sie vor einem Jahr standen?
10. Gibt es etwas, das ich hätte fragen sollen?

Frage 5 ist oft die wertvollste, weil sie einen Einwand ausräumt, bevor das Publikum ihn hat. Stellen Sie wichtige Fragen zweimal, anders formuliert. Die zweite Antwort ist oft klarer.

Eine Kamera oder mehrere?

Zwei Kameras für eine Person, drei, wenn zwei Personen gemeinsam interviewt werden. Eine Kamera reicht nur für ein kurzes, knapp geschnittenes Stück.

• Eine Kamera ist leicht und passt in jedes kleine Büro. Aber jede gekürzte Antwort wird als Sprung sichtbar. Den überdecken Sie mit B-Roll (Arbeit, Ort, Produkt) oder machen den Jump Cut zum Stilmittel.
• Zwei Kameras, meist eine Totale und eine Nahe, erlauben am Schnitt den Wechsel der Perspektive. So lassen sich Antworten unsichtbar kürzen. Für eine einzelne Person reicht das in der Regel.
• Drei Kameras kommen dazu, wenn eine zweite Person im Gespräch ist: je eine Nahe pro Person und eine Totale, die beide zusammenhält. So können Sie auf die Person schneiden, die zuhört, während die andere spricht.

So ist auch die ADAM-Audio-Reihe gedreht. Fast alle „In The Studio“-Filme entstanden mit zwei Kameras. Die Folgen, in denen zwei Personen gemeinsam interviewt wurden, bekamen eine dritte. Den Ausschlag gab die Zahl der Menschen im Gespräch.

Jede Kamera kostet zudem: Technik, Aufbauzeit, Material zum Synchronisieren und Sichten. Marktpreise und weitere Kostentreiber nennt der Beitrag Was kostet ein Imagefilm? Brauchen Sie Hochformat-Versionen? Dann lassen Sie in der Totale Luft zum Beschneiden oder drehen mit einer Kamera direkt im Hochformat.

Wie lang sollte jede Fassung sein – und wie viele Inhalte liefert ein Interview?

Die Länge richtet sich danach, wo die Fassung läuft. Planen Sie jede Version vor dem Dreh.

Jede Fassung wird für ihren Zweck geschnitten:

Aus einem gut geführten Interview können ein ganzer Film, eine Kundenstimmen-Fassung, ein Social-Clip pro starker Antwort und ein Transkript für eine schriftliche Case Study entstehen. Schreiben Sie die Liste der Inhalte ins Briefing, damit Fragen, Bildausschnitt und Einwilligung alles abdecken.

Welche Einwilligung brauchen Sie von Menschen vor der Kamera?

Lassen Sie sich die Einwilligung von allen, die erkennbar zu sehen sind, schriftlich geben, damit Sie sie belegen können – unterschrieben vor dem Dreh und unabhängig von den Nutzungsrechten, die Sie von der Produktionsfirma bekommen.

Das Recht am eigenen Bild regelt § 22 KUG (öffnet in einem neuen Tab): Bildnisse dürfen nur mit Einwilligung der abgebildeten Person verbreitet oder öffentlich zur Schau gestellt werden. Im Zweifel gilt die Einwilligung als erteilt, wenn die Person für die Aufnahme bezahlt wurde. Für ein Testimonial wird aber meist niemand bezahlt, und eine Vermutung ersetzt keine Unterschrift. Wer die Nutzungsrechte am Video hält, darf die Menschen darin nicht automatisch überall zeigen.

Eine praxistaugliche Einwilligungserklärung nennt:

• das Projekt und das Material, um das es geht
• wo es erscheinen darf: Website, Social Media, bezahlte Anzeigen, Messen, Vertriebsunterlagen
• wie lange es genutzt werden darf
• wie die Person genannt wird (Name, Rolle, Unternehmen)
• ob sie oder ihr Arbeitgeber den finalen Schnitt freigibt

Stimmen Sie die Erklärung auf die vereinbarten Nutzungsrechte ab. Ist die Person bei Ihnen angestellt, beziehen Sie früh Ihren Datenschutz ein.

Dieser Beitrag ist eine allgemeine Information und keine Rechtsberatung.

So gehen wir das an

Für die Reihe „In The Studio“ von ADAM Audio haben wir Regie, Kamera und Schnitt übernommen, on location in London, Berlin und Wien, mit zwei oder drei Kameras. Wir drehen in ganz Europa und führen überall sonst per Remote-Regie; bei größeren Projekten arbeiten wir mit freien Crews und Partnern. Sie bekommen den fertigen Film plus die Schnittfassungen, die Sie für Ihre Kanäle geplant haben – und neue Formate, wann immer Sie sie brauchen. Interview-Drehs passen in unser Paket Spark, laufende Reihen in Production (zu den Paketen).

• Fragen: Wenn Sie möchten, unterstützen wir Sie dabei. Bei Imagefilmen stellen meist wir die Fragen, bei Events meist jemand aus Ihrem Haus.
• Einwilligungen: Die Einwilligungen der Menschen vor der Kamera einzuholen, ist in der Regel Ihre Aufgabe.
• Transkripte: gibt es, etwa als Grundlage für eine schriftliche Case Study.

Sie haben eine Kundengeschichte, die erzählt werden sollte, oder eine Reihe im Kopf? Dann klären wir gemeinsam, welches Format passt. Sprechen wir.